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啤酒企业该如何加强客户关系管理?

来源:中国食品工业协会啤酒专业委员会 2014-08-16 22:44:23
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[导读] 啤酒的销售旺季已经来临,在这段时间内,啤酒企业与客户之间的关系很重要,必须得相处融洽,那啤酒企业该如何加强客户关系管理呢? 加...

    啤酒的销售旺季已经来临,在这段时间内,啤酒企业与客户之间的关系很重要,必须得相处融洽,那啤酒企业该如何加强客户关系管理呢?
    加强客户网络结构管理。加强客户网络结构管理是搞好客户关系管理的一个重要方面,如果结构不合理将会引起窜货、价格混乱、客户之间利益冲突、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增加等不良现象,降低了营销效率,客户和企业均难以实现利润的最大化,客户关系就难以稳固。
    不断提高客户经营能力,实现双赢。大部分啤酒企业的客户文化素质较低,营销理论知识缺乏,观念和销售方式落后,这在很大程度上制约了客户业绩的快速增长,同时由于客户从市场上直接赚取利润的难度较大,许多客户会通过赊销、降价、增加返利转过来向企业要利润,使企业利润率降低,但企业往往会为了市场一忍再忍,一让再让,陷入被客户牵着鼻子走的局面。
    啤酒企业必须把“消费者为中心”的观念贯穿到企业生产经营的全过程中。经营者要树立全心全意为消费者服务的经营宗旨,真正认识到维护消费者的利益也就是维护自己的利益,忽视乃至侵害消费者权益的短现行为无异于自杀行为,不断提高消费者的满意程度。在为消费者提供质量更好、品种更多的啤酒产品,最大限度满足消费者需求,不断扩大市场需求的同时,要为客户提供更加便利的服务。
    建立客户档案,实行动态管理。啤酒企业应建立起一套完善的客户档案,对每个客户实行动态管理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件,资金信誉情况,以往经营历史,客户月度和年度进货情况、回款情况,业务经手人员,有关账务手续,未解决问题等登记在案,以备随时进行检查。
    要加强与客户的联系,密切双方感情。啤酒产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素,但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。
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